to直播是什么

To B 直播是面向企业（Business）的直播形式，与面向消费者（Consumer）的直播相对应，以下是关于 To B 直播的详细介绍：

1、兴起原因

三大推动力

品牌和获客需求：企业的市场运营部门肩负着品牌宣传、获取线索、客户以及达成营收 KPI 等任务，而直播是一种极为有效的品宣和获客途径，通过直播，企业能够全方位、动态化地展示自身的品牌形象、产品优势和服务特色，精准触达目标客户群体，进而提升品牌知名度和影响力，吸引更多潜在客户，为业务拓展奠定坚实基础。

新冠疫情影响：2020 年春节期间疫情爆发后，众多线下活动如沙龙、展会、大会等被迫停滞，企业与客户之间的面对面交流和拜访也受到极大限制，在这种困境下，To B 直播应运而生，成为企业突破物理空间限制、维持业务运转的重要手段，开启了线上营销和沟通的新模式。

数字化转型浪潮：传统企业和实体企业原本就处于数字化转型的关键时期，疫情进一步加速了这一进程，直播作为数字化转型的重要组成部分，为企业提供了一个直接与客户互动、实时传递信息的平台，有助于企业更好地适应市场变化，提升运营效率和竞争力。

三大基础条件

观看直播习惯养成：C 端直播自 2016 年起呈现爆发式增长，像映客直播、淘宝直播、抖音直播等平台的出现，使得大量用户逐渐养成了观看直播的习惯，这为企业开展 To B 直播奠定了坚实的用户基础，用户对直播的操作流程和内容形式较为熟悉，降低了企业推广直播的难度和成本。

直播 SaaS 工具涌现：过去，直播工具在用户体验和技术性能方面存在诸多不足，例如需要用户下载手机 APP 或在 PC 浏览器加载插件才能观看直播，导致报名 观看的比率较低，近年来，众多好用的直播工具尤其是 SaaS 形式不断涌现，用户只需点击直播 URL 即可直接在网页上观看直播，极大地提高了直播的便捷性和可及性，为企业开展直播活动提供了有力的技术支持。

网速提升与资费下降：随着 4G 和 5G 技术的广泛应用，网络速度实现了质的飞跃，同时资费也大幅降低，这使得用户能够更加流畅地观看直播，即使在移动设备上也能获得良好的观看体验，据统计，即使是 To B 直播，也有 50%70%的观看流量来自手机端，充分体现了网络技术发展对 To B 直播的有力支撑。

2、与 To C 直播的区别

营销目的

To B 直播：主要目的是品牌传播、获取线索以及培育线索以辅助成交，由于 To B 产品单价较高，购买决策过程相对复杂，往往需要经过长时间的沟通和互动，一场直播很难直接促成订单，而是通过持续的线索培育和关系建立，最终实现销售转化。

To C 直播：主要分为内容 / 文娱类和电商 / 导购类两种，内容 / 文娱类直播旨在通过优质内容吸引用户，增加平台的活跃度和使用时长；电商 / 导购类直播则直接与商品销售挂钩，以促进在线订单的生成为目标。

营销对象

To B 直播：针对的是企业客户群体，这些客户通常具有明确的业务需求和采购意向，他们在观看直播时更关注产品或服务对企业业务的价值和解决方案。

To C 直播：面向的是个人消费者，消费者的需求更加多样化和个性化，他们可能因为娱乐、购物、获取信息等多种原因观看直播，消费决策相对较为感性和即时。

场景和平台

To B 直播：多应用于专业的商业场景，如行业研讨会、产品发布会、企业培训等，其平台选择更倾向于专业的视频会议软件、企业直播平台等，这些平台能够提供稳定、安全、高质量的直播服务，满足企业对数据安全和隐私保护的要求。

To C 直播：场景更加丰富多样，包括娱乐节目、游戏直播、生活分享等，平台也更为多样化，如抖音、快手、淘宝直播等主流社交平台和电商平台，这些平台拥有庞大的用户流量和较高的用户活跃度，便于主播快速积累粉丝和推广内容。

技术门槛与流量来源

To B 直播：对直播的画质、稳定性、安全性要求较高，可能需要配备专业的直播设备和技术人员进行支持，其流量主要来自于企业自身积累的客户资源、合作伙伴以及通过搜索引擎优化、社交媒体推广等方式吸引的潜在客户。

To C 直播：技术门槛相对较低，普通用户使用手机或电脑即可进行直播，流量主要依赖于平台的推荐算法和社交传播，主播的个人魅力和内容质量对流量的影响较大。

用户数据

To B 直播：用户数据归企业所有，企业可以通过直播平台收集到观众的行为数据、基本信息等，这些数据对于企业深入了解客户需求、优化产品和服务、制定营销策略具有重要意义。

To C 直播：用户数据主要由平台掌握，平台会根据用户的兴趣、行为等数据进行推荐和分析，但对于主播或品牌方来说，获取用户数据的权限相对较小。

3、常见形式

PPT 分享：这是 To B 企业直播中最为常见的形式之一，讲师会通过精心制作的 PPT，系统地分享企业的解决方案、成功案例、行业趋势等内容，在直播过程中，PPT 通常会全屏展示，以确保观众能够清晰地看到关键信息，同时讲师的头像会以画中画的形式出现在 PPT 的侧边或角落处，增强与观众的互动感，随着抠绿技术在直播中的应用逐渐推广，讲师与 PPT 能够实现无缝融合，进一步提升观众的观看体验。

嘉宾访谈：企业会邀请客户代表、行业意见领袖等作为嘉宾参与直播，与主持人或企业内部专家一起就某一特定话题展开深入讨论，或者回答观众的提问，这种形式能够借助嘉宾的专业视角和行业影响力，为观众提供有价值的见解和观点，增强直播内容的可信度和吸引力，嘉宾访谈可以单独进行，也可以与其他形式相结合，如在 PPT 分享结束后进行问答环节，或者在活动现场直播中穿插嘉宾访谈。

现场直播：To B 企业经常会举办各种线下的商务活动，如沙龙、研讨会、峰会等，为了扩大活动的影响力和覆盖范围，企业会对这些线下活动进行现场直播，让无法亲临现场的潜在客户也能够同步观看活动内容，现场直播能够真实地还原活动的氛围和场景，使观众产生身临其境的感觉，增强与企业的互动和连接。

4、做好 To B 直播的关键因素

内容策划

针对性强：深入了解目标客户的需求、痛点和兴趣点，设计有针对性的直播内容，如果目标客户是制造业企业，那么可以分享关于智能制造、生产效率提升等方面的解决方案；如果是互联网企业，则可以聚焦于数字营销、数据分析等内容，只有切实满足客户的需求，才能吸引他们持续关注直播。

热点关联：结合当下的行业热点话题或趋势，将其融入到直播内容中，能够提高直播的吸引力和关注度，在某个行业展会期间，及时推出相关的主题直播，解读展会亮点和最新动态，吸引潜在客户的参与。

深度与价值：提供有深度、有价值的内容，展示企业的专业实力和行业洞察力，避免过于浅显或空洞的内容，让观众能够在观看直播后获得实际的收获和启发，从而建立起对企业的信任和认可。

嘉宾选择

专业权威：优先邀请在行业内具有较高知名度和影响力的专家、学者、企业高管等作为嘉宾，他们的专业见解和经验分享能够为直播增添权威性和可信度，提升观众对直播内容的认可度。

多元背景：选择来自不同领域、不同背景的嘉宾，能够为直播带来多元化的视角和观点，这样可以满足不同观众的需求和兴趣，丰富直播的内容层次，激发观众的讨论和互动热情。

沟通能力：嘉宾不仅要有专业的知识，还需要具备良好的沟通能力和表达能力，能够清晰、生动地向观众传达复杂的信息和观点，与主持人和其他嘉宾进行有效的互动，确保直播的顺利进行和良好氛围。

渠道推广

社交媒体平台：利用微博、微信、领英等社交媒体平台发布直播预告、精彩片段等信息，吸引潜在客户的关注，可以通过创建话题标签、@相关行业大 V 等方式扩大传播范围，提高直播的曝光度。

电子邮件营销：向企业现有的客户数据库发送电子邮件，邀请他们参加直播活动，邮件内容要简洁明了、有吸引力，突出直播的价值和亮点，同时附上直播的链接和报名方式，方便客户参与。

合作伙伴推广：与行业内的合作伙伴、媒体机构等进行合作，共同推广直播活动，邀请合作伙伴在其官方渠道上宣传直播，或者与媒体机构合作进行专题报道等，借助合作伙伴的资源和影响力，扩大直播的传播范围。

互动环节设计

实时问答：在直播过程中设置专门的问答环节，鼓励观众提出问题，并由嘉宾或主持人进行解答，这不仅可以增强观众的参与感和互动性，还能够及时解决观众的疑虑，提高他们对直播内容的理解和接受程度。

投票调查：发起与直播主题相关的投票或调查活动，让观众参与其中，这样可以了解观众的意见和态度，同时也能增加观众的停留时间和活跃度，根据投票结果，还可以在直播中进行深入探讨和分析，进一步引导观众的思考和互动。

抽奖活动：举办抽奖活动是吸引观众参与互动的有效方式之一，可以设置一些与产品或服务相关的奖品，鼓励观众在直播间留言、分享、点赞等操作，提高直播间的人气和活跃度。

后续跟进与转化

线索收集与整理：在直播过程中，通过注册表单、留言板等方式收集观众的联系方式和需求信息，及时对这些线索进行整理和分类，建立完善的线索管理体系，以便后续对潜在客户进行跟踪和培育。

个性化跟进：根据观众的线索信息和行为数据，制定个性化的跟进方案，通过邮件、电话等方式与潜在客户保持沟通，提供更多有价值的信息和解决方案，逐步建立信任关系，推动潜在客户向成交客户转化。

数据分析与优化：对直播的各项数据进行分析，如观看人数、观看时长、互动率、线索转化率等，根据数据分析结果，归纳经验教训，找出存在的问题和不足之处，不断优化直播内容、形式和推广策略，提高未来直播的效果和质量。

To B 直播作为一种面向企业客户的直播形式，已成为企业营销和沟通的重要手段，通过精心策划内容、选择合适的嘉宾、有效推广渠道以及设计互动环节等措施，企业可以提升直播效果，增强客户参与度和忠诚度，注重后续跟进与转化工作也是实现直播营销目标的关键所在。